Il est bien évident qu'une esthéticienne est une spécialiste des soins de beauté et du bien être, mais de la vente ?
En effet, il n'est pas toujours facile d'aborder une cliente et surtout de la convaincre d'acheter des produits ou services. Pour cela il est important qu'acquérir les bons réflexes et les techniques de vente amenant à la satisfaction du client !
L'approche de la cliente
Vous n'êtes pas sans savoir que la cliente se rend en institut pour se détendre et passer un bon moment, c'est pourquoi, il ne faut pas qu'elle ait le sentiment d'être une « proie » ou d'être harcelée.
Voici quelques conseils pour aborder votre cliente dans les meilleures conditions :
- Accueillir la personne par un bonjour souriant et chaleureux.
- Avant même de la questionner, il est important de l'observer pour cibler son profil d'achat (son âge, si elle prend soin d'elle, si elle est maquillée, apprêtée, …), pour voir vers quels produits elle s'oriente et si elle souhaite être conseillée...
- Il ne faut pas qu'elle ait le sentiment « que vous lui sautiez dessus » ce qui pourrait lui déplaire et la fermer aux conseils que vous souhaitez lui apporter.
- Engager la discussion pour une « question ouverte » : « En quoi puis-je vous aider ? » par exemple... ce qui incite à l'échange.
La découverte de ses besoins
La découverte des besoins est primordiale pour réaliser une bonne vente. Comment peut-on conseiller et vendre sans même questionner la cliente sur ses attentes...
Il vous faut poser les bonnes questions sur :
- Le client.
- Le produit.
- Les effets escomptés et les éventuels problèmes...et surtout laisser parler la cliente, savoir écouter ses réponses, car c'est elle qui vous donnera matière à argumenter par la suite : l'écoute, l’empathie , l'analyse et l'instauration d'un climat de confiance sont c'est le secret d'une bonne vente ! 🙂
N'hésitez pas à utiliser des « questions ouvertes, fermées » et à bien reformuler :
http://www.capitalrh.fr/Le-questionnement-et-la-reformulation_a360.html
La vente
Une bonne argumentation passe obligatoirement par :
- La connaissance des produits et services apportés, pour de meilleurs conseils et des ventes additionnelles, qui si elles sont bien amenées et justifiées, passent très facilement.
- L’intérêt porté à la cliente.
- L’honnêteté.
- Le fait de dissimuler que vous avez un objectif de chiffre d'affaires...
N'oubliez pas que l'objectif de la « Conseillère en beauté » est de vendre des produits ou des services qui seront profitables aux clients et que ses qualités humaines, relationnelles et son expertise seront un atout essentiel à la vente et à la fidélisation, car un client satisfait est un client qui reviendra dans l'institut ! 🙂
